面對紛至沓來的展會邀請，企業對是否參加展會、參展能給企業帶來哪些利益、該如何充分利用會展傳播企業的信息、如何與強大的對手同臺競出等一系列問題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會發揮作用。
對展會營銷策劃，企業中一般存在著兩種截然不同的觀點與做法，有的企業，包括國內一些知名的大型企業，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應戰，展會營銷工作缺乏針對性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨特的風格、獨特的銷售主張等方面的深入研發與創新。另一類企業則在展會參加前比較早的時間內就制定了嚴密，甚至苛刻的展會營銷計劃指導其工作的開展。但在大多數情況下，原計劃工作與展會的實際情況、消費需求、社會潮流脫節。因而展會所產生的效果也就大大打了折扣。展會營銷沒有發揮應有作用的原因主要集中在以下幾個方面：
首先，缺乏科學有效的營銷工作規劃。面對名目繁多的展會，沒能選對其中適時、適度與企業營銷計劃相匹配的展會，盲目參展。
其次，缺乏戰略性的規劃。僅僅將展會營銷的工作作為一種事務性工作對待。為了參展而參展。參展的最終目的是什么、展會上要向誰傳播哪些信息、如何吸引目標觀眾、如何勝出對手的傳播，均未曾深入去考慮。
第三：在組織策劃展會的過程中，企業內部決策管理層與執行層之間、企業與外協單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業欲推廣的產品、品牌文化與展臺搭建的風格、活動組織的方式脫節。 最后，在制定預算的同時高估了展會效果的回報。造成展會投入與產出比例的不協調。近來國內展會出現了一種傾向--展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動本身的表現效果。
反觀展會營銷工作做得比較出色的企業，總有一些共性存在。第一步就是根據公司的發展規劃及營銷目標，對企業的優勢資源，產品、信息、技術、服務，或需求進行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。例如：第12屆北京中國國際服裝服飾博覽會（CHIC2004）上，福建柒牌男裝便通過這一方式，取得了巨大的成果。審視其組織的全過程，柒牌2003年下半年結合品牌自身的文化訴求研發出中華立領系列創新產品，并對其他已有的產品進行了文化延伸，實現了中國傳統文化精髓與時尚的完美融合。同時?為了讓更多的人了解具有中國傳統文化的全新柒牌，在制訂營銷推廣計劃時，柒牌選擇了盛況空前、亞洲最大規模的CHIC作為推廣媒介，在考慮如何從強大的競爭隊伍，歐洲展團、溫州展團?中脫穎而出，如何吸引目標受眾時，柒牌顛覆歷屆參展企業運用的手法--規模大、風格歐化?選擇了位置較好但面積并不大的展位，打出了時尚中華的主題。無論在品牌推廣、品牌美譽度提升、招商等方面，均取得了非常不錯的效果，真正做到了花少錢，辦大事。
其次，制定的展會計劃實施組織工作要有彈性，包括對未來變化與競爭的思考有必要的反饋與調整機制。
最后，展會組織應有嚴格的流程與職責分工并有專人負責項目，強調企業內部的協調，企業與外協單位的協調作業。經常聽到一些企業主這樣抱怨，本來的想法是這樣的，可外協公司做給我的展位及活動方案卻與品牌及產品脫節，而更改方案則由于時間的緊迫而變得不可能，讓企業主感到沮喪。部分企業內部組織很松散，以致展會上該收集的信息沒有收集，該做的推廣沒有做好。
總的來說，展會營銷是一項較為復雜的工程，必須經過周密且對路的計劃、出奇制勝的推廣模式、科學的分工、嚴謹的執行方能使展會營銷真正發揮作用。
展會策劃方案是一個展會的眼睛展會組織者通過它培育和挖掘市場，而市場透過這個眼睛看效益。一個優秀的展會策劃方案不僅體現了展會組織者組織展會目的，更重要的是通過它來吸引廣大商家參展、參會。從某意義上來說，策劃方案就是一座橋，一頭連著商家、采購商，一頭連著展會組織者。組織者要通過這座橋把商家、采購商等邀請過來，商家、采購商等要跨過這座橋才能更好地觸摸市場。可見，一個策劃方案對組織好一個展會是多么重要。
